مقالاتأهم الاخبارترجمات

مقارنة بين التسويق بـ B2B والتسويق بـB2C معلومات محدثه لأول مرة تنشر

لا يختلف التسويق من شركة إلى أخرى (B2B) عن الأعمال من شركة إلى أخرى (B2C) في نهاية اليوم. على السطح ، يبدو أن المرء سيكون أكثر منطقية في حين أن الآخر أكثر عاطفية. ومع ذلك ، كما ستعلم قريبًا ، ليس هذا هو الحال دائمًا.

ولكن هناك بعض الاختلافات الكبيرة بين B2B و B2C التسويق. وتلك الاختلافات الرئيسية لديها القدرة على صنع أو كسر نتائجك. ليس الأمر بسيطًا دائمًا مثل استخدام LinkedIn أو Facebook حسب من تستهدفه. لكن ذلك هل يكون لها تأثير كبير على كيفية استهدافهم ، وما الذي يعمل مقابل ما لا يصلح ، والمبلغ الذي يمكنك دفعه.

وهنا عدد قليل من كبرى الاختلافات بين B2B و B2C التسويق لفشل حملاتك.

هل ما زلت تبحث عن مضيف ووردبريس المثالي؟

جرّب استضافة WordPress المدارة من Kinsta لتجربة موقعك دون مشاكل.

التسويق B2B له علاقة مشتركة مع B2C مما قد يفكر

غالباً ما يُنظر إلى التسويق B2B على أنه مختلف تمامًا عن B2C. هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين الاثنين التي سوف نستكشفها في بضع دقائق.

هل B2C مقابل مشتريات B2B هل حقا كل هذا مختلف في نهاية اليوم؟

أنت تعرف الحجة القياسية. طن من المقالات "B2B vs B2C" ، مثل هذه، قل شيئا مثل

هناك القليل أو لا العاطفة الشخصية المشاركة في قرار الشراء.

لكن هل هذا صحيح؟ بعد كل شيء، اشخاص لا تزال شراء. لا يزال اتخاذ القرارات في الشركات يعود إلى عدد قليل من الأشخاص الذين يتخذون خيارات أمعاء. وعندما تنظر إلى البيانات ، قد لا تكون الاختلافات بين مستهلكي B2B و B2C مختلفة كما تظهر في البداية.

على سبيل المثال ، لا تزال الغالبية العظمى من المشتريات B2B (84 ٪) نبدأ مع الإحالة الشخصية. مثل كل مشتريات المستهلك ، أين 92 ٪ تبدأ مع إحالة موثوق بها.

استعراض المواقع هي أيضا حاسمة بالنسبة لمعظم المشتريات. 95 ٪ من المشترين استخدامها، في حين 92 ٪ من المشترين B2B هم أكثر عرضة للشراء بعد قراءة الاستعراض ، أيضا.

لذلك … تحدث هذه "الإحالات" في أماكن "احترافية" مثل LinkedIn. حق؟ خطأ. وفقًا لتقرير الصناعة السنوي لعام 2018 من Social Media Examiner ، 91 ٪ من الشركات B2B استخدم Facebook عبر LinkedIn.

B2B منصات وسائل الإعلام الاجتماعية

B2B منصات وسائل الإعلام الاجتماعية (مصدر الصور: ممتحن الوسائط الاجتماعية)

بمعنى آخر ، يتسوق كل من مشتري B2B و B2C بطريقة متشابهة إلى حد كبير. لكن … تجار B2B للتسوق دون انفعال ، أليس كذلك؟ تماما مثل هذا المقال قال!

إلا أن هذا ليس صحيحًا تمامًا أيضًا. في الواقع ، قد يكون العكس هو الصحيح.

أظهرت العديد من الدراسات الأخرى حول عملية الشراء B2B مدى أهمية المهارات اللينة في الحصول على صفقة عبر الإنترنت. بالنسبة الى CMO.com،

في المتوسط ​​، عملاء B2B هم أكثر بكثير مرتبطة عاطفيا إلى البائعين ومقدمي الخدمات من المستهلكين.

اتضح أن المشترين B2B يتوقون السياقات. واليقين هو الشعور الذي يأتي مباشرة من إنشاء بعض الثقة (أو الاتصال العاطفي).

الأسباب الكامنة وراء الاختيارات التي نتخذها لا يمكن قياسها بسهولة …

يؤكد كريستوف بيكر ل رئيس المسوقمن هو البوصلة الجيرسكوبية شركة شراكة مع فاينانشال تايمز لدراسة المشترين B2B.

أناس حقيقيون هم قبليون وعاطفيون. الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، يجب على المسوقين التركيز على ما يشعر به العملاء والآفاق وتقديمه بطريقة تجعلهم يشعرون بالثقة والتفاؤل.

وفقا ل مراجعة أعمال هارفارد، هل أصبح الاتجاه أكثر وضوحًا:

نظرًا لأن عروض B2B أصبحت أكثر سلعة ، فإن المخاوف الشخصية والشخصية في بعض الأحيان التي يجلبها العملاء من الشركات إلى عملية الشراء تزداد أهمية. في الواقع ، يظهر بحثنا أنه مع بعض عمليات الشراء ، فإن الاعتبارات مثل ما إذا كان المنتج يمكن أن يعزز سمعة المشتري أو تقلل من القلق تلعب دورًا كبيرًا.

لقد سلطوا الضوء على الأبحاث التي أجرتها Bain & Company حول جميع العوامل المختلفة التي تؤثر على عملية الشراء B2B ، ووضعوها معًا في هذا المخطط الجميل:

العوامل التي تؤثر على شراء B2B

العوامل التي تؤثر على عملية الشراء B2B (مصدر الصورة: HBR)

عندما تنظر إلى الأسفل ، ترى الاعتبارات النموذجية مثل الامتثال والإرشادات الأخلاقية والمواصفات والأسعار. هذه هي العناصر الصعبة والعقلانية التي ستجذب المشترين المنطقيين.

ومع ذلك ، كلما تقدمت أعلى في الهرم ، سترى بسرعة كيف تفسح هذه التدابير الموضوعية أشياء أكثر موضوعية وحساسة.

بمعنى آخر ، نعم ، هناك بعض الأشياء المحددة التي يبحث عنها المشترون B2B للتأكد من وجود بائع أو شريك في الملعب المناسب. ولكن بعد ذلك ، يصبح الأمر أكثر حول من هو "الأنسب" أفضل من الذي يقدم أقل سعر.

نتائج المروج الصافي (NPS) في نفس البحث احتياطي هذا أيضا. ثلاثة فقط من العوامل العشرة الأولى للولاء B2B تقع في المعسكر المنطقي. السبعة الأخرى كلها مقاييس ذاتية متأصلة في العاطفة.

ولاء العميل

ولاء العملاء (مصدر الصورة: HBR)

لذا فإن "مشتري B2B الذين يشترون فقط بناءً على المنطق والأرقام" ليس كل هذا صحيحًا في نهاية اليوم. هذه المشتريات هي أكثر عاطفية بكثير مما قد يعتقد.

الأمر المختلف هو كيف يشتري هؤلاء المشترون بالتحديد. ثم ما يمكنك القيام به لدفع المزيد منهم ، بما في ذلك كل شيء من أين ستجدهم ، إلى كيفية جذبهم ، إلى المبلغ الذي يمكنك إنفاقه للحصول على كل واحد منهم.

وهذا ما سننتقل إليه الآن ، بدءًا من الوقت الذي يستغرقه اتخاذ قرار الشراء.

المشتريات B2B هي أكثر عاطفية بكثير مما قد يعتقد. 🧠 إليكم السبب.

انقر لتويتر

دورات مبيعات B2B أطول بكثير من B2C (في المتوسط)

عملية شراء B2C لا تستغرق وقتًا طويلاً حتى تتحقق.

نعم ، 10000 $ + الإجازات قد. 50،000 دولار + شراء السيارات أو 500،000 دولار المنازل تقع في نفس المخيم. قد تستغرق قرارات الشراء هذه أسابيع (أو أشهر) لتتحقق.

ولكن هذه في كثير من الأحيان أحداث نادرة في حياة معظم الناس. تقع معظم مشتريات المستهلكين على مدار السنة في نطاق 100 دولار تقريبًا. وغالبًا ما يمكن إجراء هذه الدوافع دون التفكير أو البحث أو التحليل المتعمق.

لا يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة لعمليات الشراء B2B. على الأقل 31 ٪ من المستطلعين في إحدى الدراسات أكدت أن عمليات الشراء B2B تستغرق وقتًا أطول بكثير من العام الماضي. بمعنى آخر ، قد تستغرق دورات مبيعات B2B أسابيع أو أشهر حتى تتكشف.

وهذا يؤثر بشكل مباشر على كيفية جذب الوعي أو توليد العملاء المحتملين أو حتى زيادة المبيعات.

خذ إعلانات الفيسبوك. لقد رأينا بالفعل كيف يفضل المشترون B2B Facebook على LinkedIn. ومع ذلك ، إذا كان الأمر كذلك ، فلماذا تدعي الكثير من الشركات أن "لا تعمل إعلانات Facebook

ربما يفعلون ذلك خطأ. إنهم يحاولون الترويج لعملية شراء كبيرة لجمهور بارد ليس مستعدًا للشراء عن بُعد.

سيكون الأمر أشبه ببيع سيارة خارج الإعلان. نعم ، يمكنك استخدامه مثل Darcars و Dealer.com فعلت لدفع طن من التعرض مع 45000 وجهات النظر صفحة تفاصيل السيارة. لكن الناس لن يسحبون بطاقة ائتمان بالضبط. أنت فقط تريد أن تحصل على هؤلاء الناس على الكثير الخاص بك أو في متجرك.

إعلانات ديناميكية B2B

إعلانات ديناميكية B2B (مصدر الصورة: فيس بوك)

قبل أن تتمكن من بيع الصفقة الجديدة المكونة من ستة أرقام ، ومع ذلك ، فإن المشترين B2B لا يحتاجون فقط إلى حل مشكلة يمكنك حلها ، لكنهم بحاجة أيضًا إلى إدراك أن لديهم هذه المشكلة في المقام الأول.

B2B تحديد الحاجة

B2B تحديد الحاجة (مصدر الصورة: Pardot)

تصبح "رحلة المشتري" أكثر أهمية في عمليات الشراء لدينا الطويلة.

دعنا نقول أنك ستسافر هذا السبت. أنت تزور مدينة جديدة ، لذلك تحتاج إلى فندق. سهل. اسحب Expedia لأعلى ، وقم بالتواريخ ، وقم بالتصنيف حسب تصنيف النجوم ، واستعرض ثلاثة فنادق ضمن نطاق ميزانيتك من فئة 4 نجوم ، واسحب الزناد. كل هذا يستغرق ربما ساعة للعب.

الآن ، على النقيض من ذلك لعمليات الشراء B2B. تلعب نفس الخطوات ، ولكن على مدار بضعة أسابيع (على عكس بضع ساعات).

هذا يعني أنك بحاجة إلى منحدر أبطأ كثيرًا من الاهتمام إلى الاهتمام بالشراء. على الإنترنت ، هذا يعني غالبًا الكثير والكثير من محتوى بناء القيمة الإضافي ، لذلك ستفهم آفاق B2B الخاصة بك في النهاية سبب تكلفتك 2X لكل شخص آخر (عندما يصل الأمر إلى ذلك).

المحتوى في قمع المبيعات

المحتوى في مسار المبيعات (مصدر الصورة: HubSpot)

لذلك قد تبدأ بكتاب إلكتروني يستهدف المشكلة الأولية التي تنشأ في حياتهم. حتى شيء بسيط ، مثل كيفية إنشاء حملات تسويق أفضل للبريد الإلكتروني.

B2B الفيسبوك الإعلان

B2B Facebook ad (مصدر الصورة: توجيهات)

يقوم مسؤول تسويق B2B بتنزيله وقراءته ونأمل أن يشاركه مع زميل له. لسوء الحظ ، رغم ذلك ، لا يمكنك الذهاب إلى البيع الصعب. لا يمكنك الاندفاع أو خداع المشترين B2B في شراء دفعة.

لذا ، بينما تريد تحويلها إلى عرض أو التزام أكبر ، يجب أن تكون خطوة أصغر بكثير ، مثل الفيديو التدريبي الذي يتعمق في الموضوع نفسه.

B2B التدريب فيديو الفيسبوك الإعلان

B2B التدريب فيديو إعلان فيسبوك (مصدر الصورة: توجيهات)

دعنا نعيدها إلى إعلانات Facebook. أنت لا تستخدم الإعلانات للبيع. إنك تستخدمهم ببساطة للحصول على شخص ما من النقطة أ إلى النقطة ب. ومن ثم من النقطة ب إلى النقطة ج.

حتى عندما يحين وقت "البيع" ، فأنت في كثير من الأحيان لا تبيع عرض الخدمة الكاملة. الذهاب من الفيسبوك الإعلان إلى التجنيب ضخمة أمر جميل من غير المرجح غير ممكن.

لذلك خرجت مع الشرارة – عرض جيد جدًا – لا يمكن أن يقاومه الأشخاص.

عرض جيد فيسبوك الإعلان

عرض جيد إعلان فيسبوك (مصدر الصورة: AdEspresso)

يمكن لهذا العرض المنخفض السعر والمخفض أن يساعد في الحصول على مشتر B2B في الباب لتجربتك قبل الالتزام بصفقة أكبر بكثير على الطريق.

بشكل عام ، يوجد نفس النوع من التحويلات لكل من معاملات B2B و B2C. كلاهما لهما "التحويلات الصغيرة" حيث يقوم الناس بالتعهدات الأصغر التي تساعدهم على جعلهم يقومون بالشراء.

ولكن كما رأيت ، فإن دورة مبيعات B2B الطويلة تعني أن هناك تركيزًا أكبر على تقسيم أنشطة التسويق الخاصة بك إلى قطع صغيرة الحجم يمكن استهلاكها على مدار بضعة أشهر.

لا تعد دورات المبيعات الأطول عامل التمييز الوحيد بين الاثنين.

لأن مبلغ المال على الخط ، سواء من حيث إجمالي الإيرادات وحجم الصفقة أو الطلب ، يخلق أيضًا تأثيرًا هشًا يحدد القنوات الترويجية التي يمكنك استخدامها بنجاح. إليك الطريقة.

الشركات B2B يمكن أن تنفق أكثر من B2C للحصول على كل عميل

يوجد لا يوجد عائد أكبر من برنامج AdWords. لا توجد قناة تسويقية أخرى – عبر الإنترنت أو خارجها – تسمح لك بالعملاء المستهدفين للليزر الذين يكتبون ما يريدون بالضبط ، عندما يريدون ذلك.

لهذا السبب غالباً ما يكون المركز الأول الذي يبدأ فيه معظم المسوقين.

لكن هناك مشكلة.

من الواضح أنه من غير المحتمل أن يقوم أي شخص بعملية شراء ضخمة من خلال إعلان نصي على محرك بحث. ومع ذلك ، ليست هذه هي النقطة.

قد يبدو هذا غير بديهي ، ولكن كلما زادت عملية الشراء (كما في B2B) ، كان أداء AdWords أفضل.

غالبًا ما ترى أدلة "كم يكلف AdWords" على الإنترنت. يقدم معظمها نوعًا من تفاصيل تكلفة النقرات ، أو ما تدفعه لدفع الزيارات مرة أخرى إلى موقعك.

الشيء المحير هو أن هذا الرقم لا يهم حقًا. ما يهم هو مقدار المال الذي يمكنك كسبه من كل عميل.

دعونا نفعل بعض الرياضيات البسيطة حتى تتمكن من معرفة السبب.

دليل WordStream مثل هذا يقول أن نقرات البرامج قد تكلف حوالي 30 دولار لكل منهما. هذا يبدو مكلفا على السطح. خاصةً إذا ما قورنته بنقرة "أرخص" مثل شخص تجمع محلي.

لكن لا تركز على هذا الرقم. ركز على ما تحصل عليه كل نقرة في المقابل.

على سبيل المثال ، لا يكون تكلفة النقرة 30 دولارًا إذا كان حجم الصفقة السنوية 30،000 دولار. هذا يعني أن لديك مساحة كافية للمناورة لقيادة المئات من العملاء المتوقعين ، لأنك تحتاج فقط إلى عدد قليل من الأشياء التي يمكنك شراؤها بالفعل لجعلها ذات قيمة.

لنفترض أنك دفعت عميلًا واحدًا وأنفقت 3000 دولار على الإعلانات. هل هذه صفقة جيدة أم سيئة؟

تكلفة Google AdWords

تكلفة Google AdWords

إنها صفقة رائعة!

الآن ، ماذا لو كان متوسط ​​حجم الصفقة 300 دولار فقط. هل إنفاق 3000 دولار للحصول على عملية بيع واحدة يستحق كل هذا العناء؟ لا بالطبع لأ.

لهذا السبب يعمل برنامج AdWords على عجائب المحامين والتأمين ومجموعة من الخدمات الأخرى مرتفعة الثمن ، على الرغم من أن "التكاليف" غالية الثمن دائمًا.

ولكن إذا كنت تبيع منتجًا بقيمة 100 دولار؟ قد يكون AdWords باهظ التكلفة. لنفترض أنك تحصل على معدل تحويل بنسبة 1٪ في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، ولا تدفع سوى نقود تقريبًا أو نحو ذلك مقابل كل نقرة.

هل تعمل الرياضيات؟ إيه …

جوجل Adwords الرياضيات

جوجل Adwords الرياضيات

ربما. لكنك تقطعها عن قرب. يمكنك إما:

  1. زيادة متوسط ​​قيمة الطلب الخاص بك (من خلال بيع أو بيع متقاطع) ، أو
  2. زيادة معدلات التحويل الخاصة بك ، أو
  3. العثور على قناة تسويقية جديدة!

يمكن أن تستغرق المعاملات الأكبر وقتًا أطول بكثير لتطويرها. ولكن عندما يفعلون ذلك ، فعادة ما تكسبون الكثير من المال على كل عملية بيع. مما يعني أنه بإمكانك الاستثمار (الإنفاق) أكثر لتوليد كل عملية بيع.

هذا هو السبب في أن شركات B2B لا تحتاج إلى "الانتقال إلى الفيروسات" على Facebook ، ولكن الشركات B2C غالباً ما تفعل ذلك. لا يمكن لشركات B2C ، كقاعدة عامة ، أن تنفق الكثير لشراء كل عميل على حدة.

لذا ، فهم بحاجة إلى استكشاف خيارات أخرى من شأنها أن تتيح لهم التعرض لـ WAY لعدد أكبر من الناس ، لأقل من ذلك بكثير ، إذا كانوا سيحققون أرباحًا من أي وقت مضى ويحققون أرباحًا.

إذا ركزت بحتة على القنوات الإعلانية ، فهذا يعني أنه يمكن لشركات B2B أن تنفق وتنفق وتنفق على AdWords ، بينما قد تحتاج شركات B2C إلى النظر إلى Facebook أو Instagram أو Pinterest ، حيث قد يكلفها بضعة سنتات فقط (بدلاً من بضع مئات) للوصول إلى كل شخص.

ولكن انتظر هناك المزيد!

تأخذ الشركات B2C إلى حد كبير أي عميل يمكن تخيله. طالما أنها ليست مزعجة أو مزعجة. لذلك فإن التكلفة لكل عميل متوقع تساوي تكلفة شراء كل عميل.

الشركات B2B ليس لديها هذا الترف. في الواقع ، ينفقون أكثر عن طيب خاطر ، مما يؤدي إلى رفع تكلفة التكلفة لكل عميل ، للتأكد من أنهم لا يجتذبون النوع الخطأ من العملاء.

B2B متوسط ​​التكلفة لكل الرصاص

B2B متوسط ​​تكلفة الرصاص (مصدر الصورة: MarketingCharts)

دراسة واحدة تقول ذلك على الأقل 50 ٪ من التوقعات ليست مناسبة لما تبيعه. نصف! تخيل شركة B2C عن قصد عدم السماح لنصف عملائها بالشراء. هذا لن يحدث أبدًا.

"الاحتكاك" يمكن أن يكون جيدًا أو سيئًا في التسويق. غالبًا ما يأتي في شكل خطوات أو يضطر الناس إلى القفز قبل الشراء.

وبصفة عامة ، تريد الشركات B2C أقل منه ، في حين أن الشركات B2B قد تكون سعيدة مع أكثر من ذلك. يعني هذا الفارق البسيط أن بعض التكتيكات مفيدة لأحدهم ، بينما لا تعني الكثير بالنسبة للطرف الآخر.

مثال على ذلك: خذ chatbots. هل يجب على كل شركة استخدامها؟ ممكن و ممكن لا.

يتوقع المستهلكون إجابات في غضون خمس دقائق أو أقل. تميل مشتريات B2C إلى أن تكون أكثر اندفاعًا من مشتريات B2B. لهذا السبب عادةً ما يترجم "الاحتكاك" الأقل إلى تحويلات أعلى ، مما يجعله أسهل أو أكثر ملاءمة للشراء والحصول على منتجاتهم بشكل أسرع. لذلك نعم ، هذا من شأنه أن يلعب بأيديهم تماما.

يتوقع المستهلكون إجابات

يتوقع المستهلكون إجابات (مصدر الصورة: المغزى)

بعد كل شيء ، فإن شركات B2C تجني الأموال من حيث الحجم (كما رأيت في الخطوة الأخيرة). لن ينمووا إلا إذا كان لديهم الكثير من العملاء يتدفقون عبر أبوابهم كل شهر.

إن حقيقة قيام شخص ما بشراء الشهر الماضي ليس لها أي تأثير على المبيعات الجديدة للمبيعات القادمة. لذلك يحتاجون إلى توليد طلب جديد باستمرار ، مع تقليل الاحتكاك ، لجعله أسهل ما يمكن للشراء.

إذا كان هناك عدد قليل من "التفاح السيئ" يتأقلم؟ ليس مهما. هناك فرصة جيدة لن تضطر إلى سماعها أبدًا من جديد.

مقارنة بشركة B2B ، قد تكون سعيدة بعدد قليل من العملاء الكبار. خاصة إذا كانت تلك العقود طويلة الأجل تتكرر تلقائيًا بعد شهر.

الشركات B2B قد تحتاج فقط إلى عملاء جدد كل ثلاثة أشهر لتنمو. لذلك لا يحتاجون إلى حجم في حد ذاته. إنهم بحاجة إلى "الملاءمة" ، أو الشراكة التي ستعمل بشكل جيد على مدار عام (أو أكثر).

مما يعني أنهم ربما لا يريدون الرد في غضون خمس دقائق ، أو إعطاء المستهلكين هذا النوع من التوقع الخاطئ للردود التي تبلغ مدتها خمس دقائق في الدردشة.

بدلا من ذلك ، أتمتة التسويق و يؤدي التهديف في CRM المفضلة لديك السماح لهم بالتعامل بشكل أفضل مع هذه القرارات الأطول. فهي تساعدك على إعداد المرشحات للسماح فقط بالاحتمالات الجيدة ، بينما تترك الأشياء السيئة برفق.

مرشحات أتمتة التسويق

مرشحات أتمتة التسويق

يمكن أن تنطبق هذه الحجة نفسها على الأسئلة بين قنوات المرور ، مثل SEO مقابل PPC.

في تكلفة النقرة ، أنت تنفق 100 دولار لكسب 150 دولار. وبعد ذلك تقوم بإعادة استثمار هذا الربح باستمرار لتنمية المبيعات. المشكلة الوحيدة هي أن لديك في كثير من الأحيان هذه العلاقة الثابتة بين مقدار ما تحتاج إلى إنفاقه (على الإعلانات) لجلب قدر معين من الإيرادات.

سيو ، في المقارنة ، المركبات.

قد تنفق 100 دولار اليوم لجني 150 دولارًا غدًا. لكن بعد عام من الآن؟ قد تنفق 100 دولار لتوليد 300 دولار. بمعنى آخر ، مستوى الاستثمار لديك لا يزداد بالضرورة لتوليد المزيد من المال.

إيرادات من الخيوط

إيرادات من الخيوط

بمرور الوقت ، يجب أن تنخفض تكلفة التكلفة لكل عميل مثل صخرة حيث يقل عدد الزوار. إنه أحد الأصول بهذا المعنى ، الذي يجب أن تتحسن عوائده بمرور الوقت كلما طال الوقت.

الصيد؟ سيستغرق الأمر وقتًا أطول للتكثيف. يمكن أن تملأ الإعلانات مسار التحويل غدًا ، ولكن عند نقطة سعر أعلى بكثير. بينما يجب أن يهيمن الاستثمار لكبار المسئولين الاقتصاديين اليوم خلال عام أو عامين من الآن.

ملخص

التسويق B2B يختلف كثيرا عن التسويق B2C. ولكن ليس بالضبط في الطرق التي قد تفكر بها.

وصمة العار التي يعتبرها تجار B2B "أكثر منطقية" ليست صحيحة دائمًا. كما أن العملاء حول B2C ليسوا "أكثر عاطفية". في نهاية اليوم ، العملاء من جميع الأشكال والأحجام على حد سواء.

ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الحقيقية بين B2B و B2C التسويق.

في المتوسط، دورات مبيعات B2B تستغرق وقتًا أطول لإكمالها. هذا يعني أن التكتيكات التي تستخدمها للوصول إليها تحتاج إلى عكس هذا الواقع. يحتاجون إلى توفير المزيد من التعليم والقيمة مقدما لمساعدة جميع صناع القرار المختلفين على المشاركة. وتحتاج إلى تقدم منطقي للتحويلات الصغرى لقيادة الناس بسلاسة من خطوة إلى أخرى.

مشتريات B2B تميل أيضا إلى أن تكون أكثر تكلفة بكثير، جدا. تعني هذه التعاقدات الطويلة الأجل باهظة الثمن أن شركات B2B يمكن أن تكون أكثر انتقائية ، وتدفع أكثر عن طيب خاطر للحصول على كل عميل متوقع للتأكد من أنها ستكون "مناسبة". شركات B2C ، من ناحية أخرى ، عادة ما تكون أقل تميزًا نظرًا لأنها لا تستطيع دفع الكثير (أو حتى تضطر إلى التعامل مع كل عميل على حدة بعد الشراء الأولي).

تتسبب هذه الاختلافات في تأثير تموج من خلال كيفية استخدام قنوات تسويقية مختلفة (مثل إعلانات AdWords مقابل Facebook) ، أو حتى ما يمكن توقعه من كل واحدة (مثل إنفاق المزيد على الحملات المدفوعة في البداية ، حتى بتكلفة أعلى ، لتخصيص وقتك حتى سيو تقلع).

الإجابة الصحيحة عن عملك ليست دائماً سوداء أو بيضاء. ولكن التنقل في هذه الاختلافات في وقت مبكر سوف يمنحك في نهاية المطاف فرصة أفضل للنجاح على الطريق عندما يكون ذلك مهمًا.

لديك أي أفكار حول B2B و B2C التسويق؟ اسمحوا لنا أن نعرف أدناه في التعليقات.

عـرب ويبـر | محــرك الاخبــار التقنيـة الأول في الـوطـــن العـــربي
مرخص بموجب رخصة المشاع الإبداعي نَسب المُصنَّف 4.0- دولي

هذا المقال منقول عن المصدر الموضَّح أدناة

Blog – Kinsta Managed WordPress Hosting

اظهر المزيد

مقالات ذات صلة

اترك رد

أنت تستخدم إضافة Adblock

برجاء دعمنا عن طريق تعطيل إضافة Adblock